起業×基礎

『誰も教えてくれなかった…』お客様から欲しい!と言われるセールスの黄金プロセス

個人サロンの売上アップをサポートし女性がもっと楽しく、もっと自由に、もっと豊かになる世界をつくるライフコンサルタントの山城琴幌です

やまことプロフィールは*こちら*

私のことは「ことちゃん」「ことさん」と読んでいただけると嬉しいです^^

お客様に、商品やサービスを買ってもらいたい時、どのようにセールスをしていますか?

セールスをしていく中で、手順も大切ですが、実は掛けるべき時間がもっと大切なのです

セールスの黄金4ステップとは

セールスの黄金4ステップがこちら

  1. 関係性の構築
  2. ニーズの把握
  3. ご提案
  4. クロージング

この流れは、本やネットで多くある情報です。

それなのに、どうして商品やサービスが売れず、悩む個人サロンが減らないのでしょう。

それは、4つのステップにかけるそれぞれの時間配分を間違っていたからです

押し売りされた!と思う原因はコレッ

あなたはこれまで、「売られた」「押し売りされた」という経験はありませんか?

私はあります。とても嫌な感情を抱いた経験もあります。

もし、あなたも同じような経験があるなら、『お客様に同じように嫌な感情を抱いてほしくない…』という思いからセールスができなくなっている人もいるはずです。

ですが、それは大きな勘違いです。

過去に経験した【売り込むセールス】と、私が伝えている【売らなくても売れるセールス】は全く違います。何が違うかというと、4つのステップにかけるべき時間が大きく違うのです。

過去に経験したセールスの場合、4つのステップにかけている時間がこちらです

  1. 関係の構築⇨10%
  2. ニーズの把握⇨20%
  3. 提案⇨30%
  4. クロージング⇨40%

見てもわかるように、クロージングに掛ける時間の割合が多かったのです。

「そう言わずに!」
「今なら」
「その場合〇〇がなくなります」など、何とか購入に結びつけようとするクロージングでした。

最後の押しに負けて、欲しいわけではないけど購入しちゃうと「売られた」「買わされた」となるのです。

では、どのような時間配分にすると売れなくても売れるのでしょうか

売らなくても売れる時間配分

売らなくても売れるようになる時間配分はこちらです

  1. 関係の構築⇨40%
  2. ニーズの把握⇨30%
  3. 提案⇨20%
  4. クロージング⇨10%

押し売りする時間配分と真逆です!!

これは、販売心理学の権威として知られるブライアン・トレーシーさんが提唱したプログラムです。

信頼関係の構築とニーズの把握に7割の時間を使うのです。そうすることによって、お客様の求めていること、悩みなどが手に取るようにわかります。

その上で、「必要でしたらご紹介します」「興味があれば聞いてみませんか?」などという提案を行ないます。

この時点でお客様の購入意欲は8〜9割です。

最後、クロージングに「では、お申し込みはこちらです」と案内して終了です

これが【売らなくても売れる黄金のセールス法】です。

まとめ

信頼関係を築き、相手のニーズをきちんと理解できれば、驚くほどスムーズに

お客様の方から「欲しいです!」と言ってもらえる流れになるのです。

売らなくても売れる黄金のセールス方とは

  1. 関係の構築⇨40%
  2. ニーズの把握⇨30%
  3. 提案⇨20%
  4. クロージング⇨10%

信頼関係の構築と、ニーズの把握に7割の時間を掛けることです。

セールスができれば、少ない集客でも売上を上げることは簡単にできます

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